Ученые определили, когда выгоднее разрешить покупателям самим выбрать цену товара

Ученые из Американской маркетинговой ассоциации определили, когда выгоднее разрешить покупателям самим выбрать цену товара. В рамках исследования специалисты выяснили влияние разных форм ценообразования на поведение покупателей. В частности, они рассмотрели следующие методы образования цены: фиксированная цена, несколько фиксированных цен на товар, среди которых покупатель может сделать выбор (PYP) и наконец цена, которую назначают сами покупатели (PWYW). Выяснилось, что если покупатели хотят сэкономить деньги, то выгоднее всего работают методы PWYW и PYP. В то же время, когда желание потребителей заключается в экономии времени, то PWYW работает не самым лучшим образом, тогда как метод фиксированной цены и PYP одинаково выгоден. ”Менеджеры могут выборочно внедрять PWYW и PYP для повышения эффективности ценообразования. При этом внедрение PWYW требует тщательного рассмотрения, и даже если маркетинговые исследования покажут, что потребители предпочитают полностью контролировать ценообразование, реализация этой системы может потерпеть неудачу из-за нежелания покупателей тратить усилия на формирование собственных цен. С другой стороны, фирмы могли бы получить более широкую выгоду от принятия стратегии PYP”, - поделились авторы исследования.